お客様の声

旅行カバンと紙の注文書。それが私たちの「当たり前」でした。

佐藤様：
発端は、社内の別部門が作ったシステムでした。メディカル事業部が海外展開のために、ディーラー向けタブレット製品検索システムをシーエムエーさんと一緒に2年かけて構築していたんです。それを見たメガネ事業部の役員が「これは国内の営業でも活かせるのでは」と。ちょうどコロナ禍で売上が低迷し、「取引先に直接足を運べないなら、ウェブでサービスを届けられないか」という発想も重なって、プロジェクトが動き始めました。

私自身は長年の営業畑出身で、当時は「ブラウザ」という言葉すら知らないくらいでした（笑）。それでも、このシステムを営業現場に合ったものにしたいと、本社に異動して5年間、社内のさまざまな部門を学びながら骨子を作り上げてきました。「何のためにやるか」という目的ははっきりしていたので、あとはどこへ相談すればいいか─。複数の会社に声をかけた中で、シーエムエーさんを選んだ一番の決め手は、体制と姿勢ですね。他の候補の会社は担当者一人が説明に来るスタイルでしたが、シーエムエーさんだけが最初から3〜4名のチームで来てくれて「このチームで取り組みます」と言ってくれたんです。それまでずっと一人で進めてきた私にとって、「この人たちと一緒にやるんだ」という安心感が、とても大きかったですね。

決定的だったのは、提案前にシーエムエーの原川社長が自ら営業の現場を見に来てくれたことです。小雨の中、東京の取引先への営業同行を買って出てくれたんですよ。その現場でいただいた一言が、今も忘れられません。「旅行カバンを持って営業するのはやめましょう。」と。たしかに、旅行カバンほどの大きなカバンに150〜200本のフレームサンプルを詰め込んで、紙の注文書に手書きして持ち帰るというのが、私たちが30年以上続けてきた営業スタイルで、それを当たり前のものとして疑ったことがありませんでした。でも外からの目には、それは明らかに改善すべき課題として映っていたんです。この一言が、長年見えていなかった潜在的な課題に初めて気づかせてくれた瞬間でした。外からの視点を持つ人と一緒に歩いたからこそ見えてきた課題が、このプロジェクト全体の出発点になっていったんです。

お客様の方から先に、使いやすさに気づいてくれた。

佐藤様：
まだ過渡期ではあるのですが、確実に変わってきています。弊社は全国に約60名の営業担当者がいますが、まず5〜6名の少人数にこのシステムを使ってもらうことからスタートして、少しずつ浸透させてきました。これだけ長く続けてきた営業スタイルですから、すぐに全員が切り替えるのは難しい。でも、使い慣れた営業マンは、出張先のホテルから発注できたり、携帯さえあればどこでも注文に対応できたりと、本当に便利に活用してくれています。

面白かったのは、社内の営業マンより先に、取引先の販売店の方から「他のところよりカタログが見やすい」「発注がしやすい」という声が出てきたことです。その声が営業マンに伝わって、「ちゃんと使わなきゃ」という気持ちが芽生えていった。お客様が先に変化を実感してくれたことが、社内への普及の後押しになりました。

もともと営業マンの1日は、移動と待ち時間がほとんどを占め、取引先と向き合える商談の時間はほんのわずかです。その限られた時間を、注文を取って注文書を書いてもらうだけで終わらせていた。シーエムエーさんと一緒に取り組む中で、改めてそのもったいなさに気づかされました。

受注をシステムに任せることで、訪問時間を「販売店様の売上にどう貢献できるか」を一緒に考え、提案する時間へと変えていくことができます。御用聞きから脱して、本当の意味でお客様の役に立てる営業へシフトする。それこそが、このWeb受注システムが担う一番大きな役割だと思っています。

改善点を、いつもこちらから言う前に感じ取ってくれた。それが、いちばん印象に残っています。

板東様：
昨年の総合展示会にも、原川社長が自ら足を運んでくださったんです。展示会はシャルマンにとって受注の最前線。実際の現場を目の当たりにして、こちらから何も言う前に「これは次のバージョンが必要だ」と感じ取ってくださって、その場で次の構想を練り始めてくださっていました。展示会での学びをもとに生まれた今の受注画面は、ファミレスの注文端末のような直感的なUIになっています。このスピード感と、現場への真摯な向き合い方が、印象に残っていますね。これが、「シーエムエーさんと組んでよかった」と一番感じる部分です。

佐藤様：
最初のリリースは必要最低限の機能で始めて、現場の声を集めながら段階的に磨いてきました。「最初から機能を詰め込みすぎると、かえって使われないものが増える」というのがシーエムエーさんの考え方で、私もそれに強く共感しています。Web受注システムの利便性に慣れてくると、社内からは「バーコードでピッとできないか」「3Dで見せられないか」など、次々と要望が出てくるのですが、シーエムエーさんは「それ、本当に必要ですか？」とはっきり言ってくれるのがありがたいですね。営業現場を一緒に歩いてきてくれているからこそ、根拠を持ってNOと言ってもらえるし、私たちも納得できるんです。

板東様：
営業マンの動きから社内システムのことまで、細かく把握してくれているからこそ、私たちに本当に合った提案をしてもらえる。それがすごくありがたいですよね。大手ベンダーさんのパッケージ化された提案だと、細かいところまでは対応しきれず、こちらがシステムに合わせていかなければならない場面も出てきます。

その点、シーエムエーさんの提案は本当にオーダーメイド。うちの環境に合わせて開発していただけるので、それが一番助かっています。昨日も急ぎの対応をお願いしたら、すぐに動いてもらえました。結局、システムを作るのは人間であって、その人間的な部分で差が出るんだと思います。

この業界で、ともに成長していくための軸にしたい。

佐藤様：
まず、国内でのさらなる浸透を進めていきたいと思っています。実はこの業界で、Web受注システムを本格的に導入しているところはほぼないんです。全国約7,000店舗あるお取引先の利便性を高め、販売店様・シャルマン・シーエムエーの三者でともに成長していく。このシステムを、その軸にしていきたいと思っています。

その次の段階として、海外展開も視野に入れています。国内で積み上げてきたconnect CHARMANTのカタログ機能を中心に、まずはアジア地域へ展開していけたらいいですね。同じ仕組みでグローバルに使えるようになれば、シャルマンとしても大きな一歩です。

板東様：
最終的には、社内の既存システムとconnect CHARMANTを統合して、受注から社内処理まで一本化できれば、営業全体の生産性がさらに上がると考えています。シーエムエーさんとともに、シャルマンの営業がもう一段変わっていく。そんな未来を一緒に作っていきたいと思っています。