先日の日経新聞の記事。日本経済新聞社が行った「社長100人アンケート」の記事が目に留まりました。
なんでも、この経済危機を乗り切るため100人の社長に経営戦略を聞いたところ「営業力強化で国内売上高を拡大する」という回答が50.4％で最多だったそうです。
「国内営業強化」の次に多かった回答は「成長性のある事業に業態転換」（46.0％）や「不採算事業から撤退、スリム化する」（42.3％）という結果。
なるほど。外需に依存していた大手製造メーカーなどが国内需要を掘り起こして業績回復を図るというものですよね。至極ごもっとも。
さて、ここで私はふと思いました。
「営業力強化」って具体的には何をするんだろう？
大手メーカーに限らず、日本国内の多くの経営者の方々が、今直面するこの危機に対して「営業力を強化」して局面を打開しようと考えられていることと思います。
だけど「営業力を強化」するといっても一朝一夕にはいきませんよね？
だって、そもそもこれまでそれほど営業に力を入れていなかった会社が、「こりゃ大変だ！」ということで、今になって一生懸命営業を強化しても、これまでの営業ノウハウや営業資源がないわけですから、うまくいくとは思えません。
おそらく大手企業では営業力強化においては営業へのヒト・モノ・カネの経営資源を集中して投下することができるのでしょう。
それは大手企業だから打てる手です。
私たち中小・零細企業が打つべき「営業力強化」の具体的な手はあるのでしょうか？
あらたに営業マンを採用しますか？
それとも優秀な営業マネージャーを採用しますか？
商品認知のために広告予算を増やしますか？
新規営業先を獲得するためにイベントに参加しますか？
ＤＭやパンフレットなどの営業ツールを製作しますか？
どれもけっこうなコストが発生しそうですね。
では、今いる人員でもっと「営業」を強化しますか？
営業は足で稼ぐ！
とにかく訪問件数を増やす！
営業は気合いと根性だ！
契約取るまで帰ってくるな！
私も営業一筋です。いずれも否定はいたしません。
ですが、とても効率がいい営業とは言えません。
さて、どうしましょう？
答えは明らかですよね。
私が言うまでもなく、すでに多くの経営者の皆様が実践されていらっしゃいます。
「ＩＴ経営の導入」です。
たとえば、新たなお取引先を獲得するための様々な施策のうち、最も効率的で費用対効果の高い方法は自社のホームページから見込み顧客を獲得することです。
「ホームページにお金を掛けたくない」という経営者の方がいらっしゃいます。
そうですか。それは「営業に力を入れていない」と同義ですね。
この時代に、ずいぶんと余裕のある会社ですよね。
「営業力を強化したい」とお考えの経営者の皆様。
御社のホームぺ―ジを今一度ご確認ください。
営業マンとして立派に活躍していますか？
常務取締役兼ソリューションパートナー本部本部長。地元広告代理店から2001年より株式会社シーエムエーへ。以来、地元企業様のWEBサイトの立ち上げ実績は数百社に及ぶ。現在は株式会社シーエムエーのソリューションパートナー本部において静岡営業部を拠点に県内外のWEBコンサルティングを手掛ける。
