2008年5月27日
「お客に聞け！」このフレーズを最近よく見かけます。コレ中小製造業でも使えますよ。
ネット通販の世界では、定期的なメールマガジンの配信が欠かせないです。
テキストメルマガ、ＨＴＭＬメルマガ、携帯メルマガ等、何だか一週間ずっと配信している感覚で、たまに疲れてネタに困ってしまうという方も多いはずですね。
そんな時メルマガ担当者は、再度お客様からの声の中にヒントを見つけに行きます。果たして自分の店の強みは何なんだろうと。「ネタはお客の声にある。」
転じて、製造業の会社の場合はどうでしょう。
先日、複数の製造業の会社様に金融機関の支店長と一緒に訪問しました。先方のご希望は「ネットを通した新規取引先の拡大」でした。静岡県西部地域はこれまで、どちらかと言うと大手メーカーに繋がる既存取引先からの受注に依存している割合が多かったので、自ら新規取引先を営業して獲得するといったアイデアに乏しい地域でした。中には「うちにはそもそも営業が居ないんだョ。」とか、「上からの仕事が結構来ているので、こちらから仕事を取りに行く必要が無いんだョ。」という言葉も去年までは結構聞きました。
地域の製造業の経営環境が変わって来たな...。
さて、新規取引先を拡大するためにWebサイトをリニューアルするということになると、コンテンツに知恵を絞らなければなりません。つまり、「何を打ち出すべきか」。だから、その会社様が同意されるなら中長期経営計画書なんてものも拝見させて頂きます。経営者の将来に対する判断が読み取れますから。あるいは、担当の当社コンサルティング営業社員が作業服をお借りして、実際に製造ラインで現場研修をさせて頂くこともよく有ります。そのような中で、webサイトで表現すべきコンテンツを探って行くのです。※工場長の自慢話は結構ネタになるのです。プライド持って仕事を何十年もしておられる方ですから。
それからもう一つ。「これまで御社の業歴は約４０年有ります。この４０年を支えて来た御社の強みは何ですか。」と社長さんに問います。この問いにスムーズに応えられない社長さんは結構多かったりします。「特に凄い技術力が有るというわけでは無いし、真面目にコツコツとやって来ただけだョ。」との謙遜混じりの回答が殆ど。
「じゃぁ、上得意のお客様のご担当者を数人ご紹介下さい。私達が、何故御社と取引をしているのか理由を調査して来ます。」
私の今までの経験から言うと、会社側が思っている自社の強みと、お客様サイドが感じているその会社の強みにはギャップが有ることが多いです。技術に自信がある製造業者と取引がある会社を訪問して聞いたところ、「あの会社と取引をしている理由は、担当者がまず期限を守って仕事をしてくれること、そして、出来ないことを安請け合いしないということ。だからあの会社は安心なんだ。」のような回答を得ることもしばしば。
この製造業の会社の取引先にとっての強みは、担当者の正確で誠意の有る仕事から来る安心感ということになります。お客が一番知っているというのは、消費者向けビジネスでも企業間ビジネスでも同じなんですね。
投稿者 島上 : 2008年5月27日 10:45
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