今日は大晦日
大晦日に事務所に来て、この１年の会社の繁栄と社員の健康・成長に感謝し、京都伏見稲荷大社の特別祈願大札に対し深々と頭を下げ、その翌日の元旦にお札を納め、新しいお札を頂き、そして1月3日の始業前日に事務所に来て、また深々と頭を下げて、同様のことを祈る。社員を雇用した年から毎年行っている行事、いわば儀式のようなものです。
お札は3枚有ります。一つは株式会社シーエムエー本社事務所用、もう一つは株式会社シーエムエー静岡営業本部用、そして子会社の有限会社正明堂用です。正明堂用のものは一回り小さいです。昔から正明堂に有る神棚の大きさによるもので、特にケチっているわけではありません。でも今年は全てを大札にしようと思っています。
来年、私は経営をもっと楽しんでやろうと考えています。今年は、財務分析から経営の改善を行うというアプローチをやってみましたが、その効果を確信しました。数字的なものは来年から見えてくるでしょう。また、新しい事業にも挑戦をします。起業して９年目で、やっと経営が楽しいと思えるようになりました。
２００８年の株式会社シーエムエーに乞うご期待。
投稿者 島上 : 2007.12.31 14:50
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「まっ、今は景気が悪いからなぁ。」
中小企業が経営成績が悪いのをマクロ経済のせいにするのは全くナンセンスだ。それは銀行にいた時に、経営成績の良くない顧客の社長が、「まっ、今は景気が悪いからなぁ。」と言っていたことへの反発であるかもしれない。いまだにこの手の発言は大嫌いだ。
マクロ経済の動向が本当に微々たる中小企業の売上に影響するのだろうか。例えば当社は、今期第8期の売上高4億円程度を見込んでいるわけだが、米ドルが100円の下にダイブし、久しぶりの二桁に突入することになったり、日経平均が14000円を切れて、チャート的には更なる下落が予想される展開になった時、この微々たる4億円から大きく売上を落としてしまうのだろうか。
実は今、「中小企業の経営者として」マクロ経済にとても興味が有る。日本経済は、今とても難しい局面を迎えているということは衆目の一致するところだろう。全く！スタグフレーションへの突入か？とさえ思ってしまう。スタグフレーションとは景気後退下での物価の上昇のことを言うが、その定義を機械的に当てはめるとこの表現は間違っていないかもしれない。でも、恐らく今の時期を数年後のエコノミスト達は、ひょっとすると別の概念で説明しているかもしれない。何れにしても、私はエコノミストでは無いので、あまりこんな事を言っちゃいけないのかも知れませんが....。
●グローバル化した経済（もはや日本の景気だけでは経済は語れない）
●川上インフレ、川下デフレの状況
●輸出依存型経済
●輸出企業の想定レートを下回るドル安
●サブプライムローン問題
●米ドル資産離れ
まあ、懸念されていることが更に加速することになった場合、しかもそれらに対し、私達が何らの対処もし無かった場合は、恐らく従来ベースの売上は減少するであろう。つまり私達は中小企業でちっぽけな売上しか上げていないが、マクロ経済の影響を受けてしまう事について私は認めるわけである。
しかし、それは同時に事業収益構造を変えるチャンスであると考える。拡大一辺倒で来たこの8年。毎年急激に拡大する固定費との戦い。今期はその固定費の拡大が初めてストップした。これまで通りの会社運営をしていると、もしもその懸念される状況が加速した時、私達は耐えられないだろう。
金、原油、穀物市場へ世界の資金が流入し、世界的に株式市場が軟調な展開となり、米ＦＲＢによる0.25％利下げの後の株式市場の不穏な動きは、私を更にスピーディーな変化へと駆り立てるのに十分である。
今、従来のビジネスモデルを進化させる事に注力している。つまりマクロ経済の最悪の状況を念頭に置きながら、それでも経営が継続できる会社になるように。
このあたりのことを、昨日「中小企業のＩＴ入門マガジンCOMPASS」の取材でご来社頂いた、経済産業省 関東経済産業局のＭ係長と Ｉ編集長に熱く語ってしまった。お二人ともたいへんに共感頂いた。Ｉ編集長はどうやら私と似た感性をお持ちのようで、本社内にある「お客さんにもういっちょ楽しんでもらいましょ」の張り紙をご覧になり、大ウケされてました。
それにしてもいまだに聞く、「まっ、今は景気が悪いからなぁ。」は大嫌いだ。
投稿者 島上 : 2007.12.20 19:46
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相対評価と絶対評価
ネット系の話ではないが、昨日「ガイヤの夜明け」で山一證券破綻、北海道拓殖銀行破綻後の旧社員達の話を取り上げていたのを見て、昔のことを思い出しブログに書くことにした。
今はもう付き合いは無いが、旧協和銀行の大国町支店（大阪）で初めて外回り営業になった時の上司の私への指導が今も忘れられない。
1988年頃、私が25歳、その上司Ｍ氏が課長で43歳だった。私は今44歳なので、ほぼあの頃のＭ課長の年齢となったわけだ。その頃のＭ課長は私のことをどう見ていたのか、今はだいたい想像ができる。しかし、その頃は若さに任せて突っ走っていただけだった。
私は、営業成績が良かった。営業は気合と根性だと思っていた。だから1軒でもお客を訪問することに注力した。そして同期の中で一番に評価されることをいつも気にしていた。
同期の中でも、そして地域支店の中でもＴＯＰ若しくはそれに近い成績をあげることは1度や2度では無かった。
当時、月間ＭＶＰや半期ＭＶＰという制度が有って、優秀な成績を上げた社員を支店長の推薦によって表彰する制度が有った。私は何故それに推薦されないのか常々不満に思っていた。
ある時、支店長がＭ課長を呼んで、「もうええ加減、島上君を推薦してやらなあかんやろう？」と言った。Ｍ課長は、「ああ、島上にそんなもんいりません。ＭＶＰなんかやったら天狗になるだけです。」
私の前で繰り広げられたそのやりとりは、私のプライドを傷つけ、そして怒りに火をつけた。
「どういうことですか？Ｍ課長！」私は上司に対し激しく抗議した。
Ｍ課長は、ニヤリとして私にこう言った。
「オマエは、都市銀行下位行である当行の中で勲章をもらいたいんか？そんなに名誉なことなんか？自ら目標を決め、自分を絶対評価したらええやん。他を凌駕して当たり前って考えたらええやん。」
このＭ課長は、年齢から考えると大きく出世から遅れていた人である。そういう境遇の人の言葉とは思えなかった。但し、Ｍ課長は仕事ができた。要するにこの人は上に対しズケズケとものを言う人だったので、上から評価をもらえなかったのだ。当時の銀行ではある支店長に1回バツをつけられると、その後支店長が2代交代しないと復活できないと言われていた。
「そうか、自分はあくまでそれほどレベルが高いと言えない下位行の中で評価されようと思っていただけだ。それは相対評価。自分で目標を決め、自分自身として満足な仕事をしたのかどうか。それが絶対評価。つまりＭ課長は、オマエは小さいと言っているわけだ。」
それまで自分の5年上の先輩までは全てライバルと考え、目の前に走る先輩達の背中しか見えていなかったが、これを契機に視界が随分広がった。
それから1年して、人事部の臨店面接で次の転勤希望を聞かれた。「国際部国際資金室」を希望した。為替ディーラーになりたかったからだ。人事部の担当者はかなり困っていたようだった。私を東京の新設店舗の外回りにさせたいと思っていたからだ。
しかしながら1989年、国際部国際資金室、その後の資金為替部に転勤した。東京に向かう前に支店長とＭ課長が私を呼んでこう言った。
支店長「島上！Ｍ課長はなあ、オマエの人事考課の全ての項目に特Ａ評価した。たぶん銀行初のことやろう。これからもこんなことする課長は無いやろう。さあこの後はオマエ次第や。」
Ｍ課長に対し、有り難いと心底思った。
絶対評価。この考え方は私の基礎。基礎では有るが、たまにまだまだダメだなと思うことがある。そして何より当社の中にその考え方が浸透しているのかというと更にまだまだだ。
Ｍ課長が私の仕事人生を変えてくれたように、私も社員達の仕事人生を良き方向へ変えたいと心底思う。
投稿者 島上 : 2007.12.19 08:04
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浜松商工会議所のホームページコンテスト
今年も浜松商工会議所のホームページコンテストが開催され、その結果発表が１１月３０日（金）に行われました。
昨年は、当社自身がIT経営部門賞（優秀賞）を頂き、長年の私達の大切な顧客、株式会社ホテルコンコルド浜松様がネットビジネス部門賞（優秀賞）を獲得され、２部門の受賞でした。浜松商工会議所の2006年結果発表ページはこちら。
今年は、何と３部門での受賞となりました！もちろん殆どがお客様自身のご努力と工夫によるものですが、やはり嬉しいものです。まず、沢根スプリング株式会社様はネットビジネス部門賞（優秀賞）とIT経営部門賞（優秀賞）のダブル受賞となりました。おめでとうございます。そして、株式会社アイジーコンサルティング様が事業所PR部門賞（優秀賞）を獲得されました。このお客様も長らくお取引頂いてます大切なお客様です。浜松商工会議所の2007年結果発表ページはこちら。
以下、審査員の方のコメント
●沢根スプリング株式会社様
⇒ホームページそのものが有能な営業マンであるかのように機能。通販事業だけでなく全社的な受注増に貢献している様子が伺える。
●株式会社アイジーコンサルティング様（ネット・リフォーム）
⇒ボタンやナビゲーションのデザイン統一、カラー戦略が成功しているため、安心してサイト内を探索できる。
それぞれ、お客様と打ち合わせをしたWebサイトの狙いが客観的に伝わっているようです。これは当社のコンサルティング営業社員にとっても、日々急速な技術革新に追いついて行くべく研鑽を重ねるWebデザイナーにとっても、誠に励みになります。
投稿者 島上 : 2007.12.03 10:39
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中小製造業もCRMを導入する時代
先月11月20日に大阪証券取引所のヘラクレスに上場を果たしたシナジーマーケティング株式会社という会社があります。私達シーエムエーは、彼らのセールスパートナーでもあります。この会社、ASP型の国産CRMシステムとして4年連続でシェアNo.1を獲得している会社なのです。
シナジーマーケティング株式会社の有価証券報告書の中で、CRMの説明がなされています。「Customer Relationship Managementの略語で、1990年代前半に米国で誕生した、顧客満足度を向上させるために、顧客との関係を構築することに力点を置く経営手法のことです。」そして、「大量生産・大量消費を前提としたマスマーケティングの時代から、消費者個別のニーズに合わせた One to Oneマーケティングの時代へという市場環境の変化により、注目を集めている経営手法の一つです。」また彼らは別の書物でこうも説明しています。「企業にとって大切なのは、顧客が満足することではない。満足した後どう行動するかである。その顧客自身がリピーターになったり、口コミで周囲に勧めてくれたりしてこそ、企業はCSにかけたコストを回収し、利益を生み出すことができる。だからCRMが必要なのだ。」と。然り。
インターネット環境の飛躍的向上を背景とした、SaaS(Software as a Service)による中小企業のCRM導入が増えています。CRMと聞くと何やら難しく聞こえますし、多大な構築費用を思い浮かべてしまいそうですが、実はそうではありません。
ところで、最初に私がOne to Oneマーケティングという概念に接したのは1998年春のことでした。「One to Oneマーケティング-顧客リレーションシップ戦略」という1995年3月に発売された本を読んだ時です。しかしながら皮膚感覚としてそれに接したのは、もっと前のことで、1994年春のことでした。銀行時代に派遣された米国シカゴにある穀物取引所（CBOT）の脇に有ったスターバックスコーヒーの店で接客を受けた時です。スターバックスコーヒーは当時既にこの考え方に基づいて店の運営がなされていました。そんな事情が有って、起業前の最初の修行先としてスターバックスコーヒーを選んだわけですが。その頃に比べると日本の市場環境はすっかり変わりましたね。
↓１９９８年１１月、スターバックスコーヒージャパン関西１号店（梅田HEPFIVE店）店長時代。この頃のお話はこちらを参照。
さて先日11月30日、シナジーマーケティングの2名の社員が、CRMシステムを導入して頂いた私達の顧客への訪問を終えた後、当社で特別に説明会を開いてくれました。当社は静岡県内で既に4社への導入実績が有り、かなりアクティブなパートナーだそうです。そもそもこの会社との付き合いは、当社のコンサルティング営業社員がある顧客のニーズに接した時に、それに対するソリューションとしてこの会社のCRMソフトの導入を提案したのがきっかけでした。この社員はとても鋭い感覚を持っていますよ。
実は、その説明会で意外なことが解りました。このCRMシステムの導入は小売業やサービス業のみならず、最近は製造業からも多くの引き合いが来ているということです。そういえば、直近の私達の顧客でこのCRMシステムを導入したのも製造業でした。そこで、当社とシナジーマーケティングとは一部事業領域が重なるところも有りますが、営業テリトリーはあまり重ならないということもあり、共同で「中小企業におけるCRM導入セミナー」を開催する方向で話を進めることにしました。来年の春を予定しております。正式に決定しましたら改めてご案内いたします。
投稿者 島上 : 2007.12.02 14:04
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