2007年05月29日
中小企業にとっての差別化戦略―難しく考えてはいけないと思います。
ある企業が競争優位の立場を築こうと思うのであれば、一般にはコストリーダーシップを取るか、製品・サービスの差別化を図るしかありません。さて、人・物・金の全ての面で大企業に劣る中小企業がコストリーダーシップを取れるわけがありませんので、中小企業は差別化戦略を選択し、一定の市場での競争優位の立場を築こうとするのです。
ところで、世の中小企業は差別化に成功しているのでしょうか。「うちはこれと言った特徴が無いねぇ。」、「うちが扱っているのは普通のものだから、、、、。」という言葉を何度も耳にします。従って、大方は成功していないのが事実でしょう。これは、差別化にはとても斬新なアイデアや技術が必要とされるというイメージがあるからなのではないでしょうか。高いハードルを越えられなく、苦悩する中小企業経営者は沢山いるはずです。しかし、難しく考えなくてもできる差別化はあると思います
下図は、母の日及び父の日商材を扱うあるネットショップの4月1日から5月28日までの売上高を指数で表したものです。下図?世の中の給料日を過ぎた4月25日頃から売上が上昇し、母の日直前週に大きな山が出来ています。高水準な売上は母の日の前々日まで続きます。これはインターネット通販が普及拡大したことによって、消費者は、どの店に商品在庫があり、どの店が母の日までに配達可能かということが検索によって簡単に把握できるようになったからだと考えています。この購買の間際化は年々一般化してきています。
さて、特に母の日直前週においては、「ぎりぎりのタイミングでの注文でも期日に間に合わせる」ということがこのネットショップの大きな価値となります。大手通販や百貨店ではとてもマネのできないことです。発送部門を内製化している中小企業だからできることです。これは中小企業が取り得る差別化戦略の一つではないでしょうか。
更に、このタイミングでの購買者は、「母の日ギフトを期限までに届けてもらえる」ことに最大の価値を感じているはずなので、恐らく、その他の事については大きな期待感を持っていないはずだと下図のネットショップは考えました。つまり、購買者の期待値を上回ることは難しくないと。
上図のネットショップは、先様に喜んで頂くために、いつもに増して丁寧に商品を包装し、梱包し、絶対に間違いのないように発送を行いました。また発送当日には購買者に発送お知らせ メールで宅配業者の伝票番号をお知らせしました。更に、母の日の翌日の朝に、母の日商品購買者に向けて「お母様にはご満足頂けたようでしたか？」とお伺いするメールを配信しました。
ＩＴを用いて行えば、そう大した時間や手間はかかりません。このネットショップでは、以上ご紹介したサービスの複合的な差別化戦略の成果がもう次の週から現れています。上図?の売上上昇は、母の日商品の購買者によって支えられています。早や父の日商品の予約のみならず、自家消費用や他のギフト需要などが入ってきています。
考えてみればネットやＩＴは、中小企業の差別化戦略を増幅させるのにとっても適したツールではないでしょうか。
投稿者 島上 : 2007年05月29日 15:07
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